Le besoin n'est pas toujours exprimé
On imagine souvent qu'un client « arrive » quand il a un besoin : il cherche, compare, demande des devis. Mais beaucoup de besoins ne s'expriment jamais, simplement parce que la personne ignore qu'une solution existe, ou qu'elle est plus simple et plus accessible qu'elle ne le pensait. On parle de besoin latent.
Pour un professionnel, attendre le besoin exprimé a un coût : on arrive après les autres, quand la personne a déjà comparé, voire choisi. Rencontrer les gens avant leur besoin permet au contraire de prendre une longueur d'avance.
Un exemple pour comprendre
Imaginons une personne qui profiterait volontiers de sa terrasse toute l'année, mais qui pense que la couvrir est compliqué et coûteux. Elle ne cherche rien. Un jour, elle échange avec un professionnel qui réalise précisément ce genre de couverture et découvre que c'est plus simple qu'elle ne le croyait. Elle se dit : « Et si je demandais un devis ? »
Aucun besoin n'avait été exprimé. La rencontre a fait naître l'idée, et le professionnel a été sollicité au bon moment. Cet exemple est imaginé pour illustrer le principe.
Pourquoi rencontrer ses clients avant leur besoin
- On est identifié avant la comparaison. Quand le besoin apparaît, la personne pense déjà à vous.
- On comprend mieux ses clients. En les écoutant sans chercher à vendre, on apprend ce qu'ils vivent, ce qu'ils ignorent et ce qui les freine.
- On crée des occasions que d'autres ne voient pas. Certaines demandes n'existeraient pas sans cette rencontre.
- On réduit la pression commerciale. Une relation qui commence par l'écoute est plus agréable pour les deux parties.
Comment s'y prendre, en quatre étapes
- Décrire vos clients préférés. Qui sont-ils, dans quelle situation, avec quelles habitudes ? Plus le portrait est précis, plus il est facile de repérer des personnes qui leur ressemblent.
- Choisir des lieux et des cadres où les rencontrer régulièrement. Une rencontre isolée laisse peu de traces. Un rendez-vous régulier crée la familiarité.
- Écouter d'abord. Posez des questions ouvertes sur leurs projets, leurs contraintes, leurs envies. Vous repérez des besoins que la personne n'a pas formulés.
- Apporter un conseil ou une information au bon moment. Une seule idée utile, présentée simplement, sans engagement. C'est ensuite à la personne de décider si elle veut en savoir plus.
Écouter sans vendre
La rencontre en amont ne fonctionne que si elle est sincère. Quelques réflexes :
- poser des questions avant de parler de soi ;
- reformuler ce que l'on a compris ;
- ne proposer une solution que si elle répond à ce que la personne a dit ;
- accepter qu'une personne ne soit pas intéressée, et rester disponible pour plus tard.
Le but n'est pas de créer un besoin artificiel, mais d'aider quelqu'un à voir une possibilité qu'il ignorait.
Le lien avec la recommandation
La rencontre en amont et la recommandation se renforcent. Quand vous connaissez bien des personnes qui ressemblent à vos clients, vous pouvez repérer leurs situations et les orienter vers le bon professionnel, y compris sur un sujet qu'elles n'avaient pas encore soulevé. Inversement, ceux qui vous connaissent bien pensent à vous au bon moment. Pour approfondir : Trouver des clients par recommandation : la méthode et Faire une recommandation d'affaires.
Ce que permet un Village
Dans un Village Jungle Business, les membres sont réunis en Huttes selon la typologie de clients qu'ils servent. Cette organisation facilite la rencontre régulière de personnes qui ont le profil de vos clients préférés : on se retrouve chaque semaine, on apprend à se connaître, et on repère plus facilement les situations où un professionnel du groupe peut aider. Les Lianes, rendez-vous en binôme entre membres, permettent d'approfondir ces échanges.
Pour comprendre le fonctionnement complet, voyez Qu'est-ce qu'un Village d'affaires ? et notre méthode. Pour découvrir un Village sur place, vous pouvez demander à venir en visiteur depuis la page de la Baie des Entrepreneurs (Bretagne).