Recommander, c'est engager sa réputation
Recommander un professionnel, c'est dire à quelqu'un : « je vous conseille cette personne ». Si l'expérience est bonne, la confiance de chacun envers vous augmente. Si elle est mauvaise, c'est votre réputation qui en pâtit. C'est pourquoi les bonnes recommandations sont rares, et précieuses.
Ce guide détaille comment donner une recommandation d'affaires et comment la recevoir. Pour la logique d'ensemble, voyez d'abord Trouver des clients par recommandation : la méthode.
Quand recommander ?
Il y a deux situations. La plus évidente est le besoin exprimé : la personne cherche un professionnel et vous le dit. L'autre est l'opportunité repérée : la personne n'a rien demandé, mais en l'écoutant vous voyez qu'une solution pourrait l'aider, qu'elle ne connaît pas encore.
Dans les deux cas, une recommandation est justifiée lorsque trois éléments sont réunis :
- Une situation réelle : un besoin dont la personne a parlé, ou une situation que vous avez observée en l'écoutant. On ne recommande pas à tout hasard.
- Un professionnel que vous connaissez : vous avez déjà vu son travail, ou vous avez échangé assez pour être sûr de ce qu'il sait faire.
- Une adéquation : la taille, le budget et le secteur du client correspondent à ce que le professionnel traite bien.
Si l'un des trois manque, mieux vaut attendre ou ne pas recommander : une mauvaise mise en relation coûte plus qu'elle ne rapporte.
Recommander une opportunité, avant tout besoin
Un conseil ou une écoute placée au bon moment peut suffire à faire naître une demande. Imaginons une personne qui ne savait pas qu'on pouvait couvrir facilement sa terrasse. En rencontrant un professionnel qui réalise ce genre de travaux, elle se dit : « Et si je demandais un devis ? » Elle n'avait rien exprimé : la rencontre a révélé l'opportunité. Exemple imaginé pour illustrer le principe.
Pour recommander une opportunité sans être intrusif :
- Posez une question ouverte sur ses projets ou ses envies, avant de proposer quoi que ce soit.
- Partagez une idée, sans engagement. Par exemple : « Savez-vous que cela existe ? »
- Laissez la personne décider si elle souhaite en savoir plus ou demander un devis. La mise en relation ne se fait qu'avec son accord.
Pour aller plus loin : Rencontrer ses clients avant qu'ils aient un besoin.
Donner une recommandation en cinq étapes
- Comprendre le besoin, ou repérer l'opportunité. Posez une ou deux questions pour savoir ce que la personne cherche vraiment, ou ce qui pourrait l'aider sans qu'elle le sache encore.
- Demander l'accord des deux côtés. Prévenez la personne que vous pensez à quelqu'un, et vérifiez que le professionnel est disponible et intéressé.
- Faire la mise en relation par écrit. Un message court qui présente les deux parties, explique pourquoi vous les mettez en contact, puis s'efface.
- Laisser la relation se construire. N'imposez ni prix ni calendrier : c'est l'affaire des deux parties.
- Prendre des nouvelles. Quelques jours plus tard, vérifiez que le contact a eu lieu. C'est ce suivi qui fait la qualité d'une recommandation.
Un modèle de message de mise en relation
Voici une trame que vous pouvez adapter :
Bonjour [Prénom A], bonjour [Prénom B],
Je vous mets en relation. [Prénom A] [décrit son besoin en une phrase]. [Prénom B] [décrit son métier en une phrase] et je l'ai vu [accompagner / réaliser / résoudre] des situations proches.
Je vous laisse échanger directement. N'hésitez pas à me dire comment cela se passe.
Bien cordialement, [Votre prénom]
Ce format fonctionne parce qu'il est bref, qu'il donne le contexte et qu'il laisse la main aux deux personnes concernées.
Les erreurs à éviter
- Recommander sans prévenir. Donner les coordonnées de quelqu'un sans son accord est mal perçu, et pose un problème de confidentialité.
- Survendre. Promettre des résultats ou un tarif au nom du professionnel crée des attentes qu'il ne maîtrise pas.
- Recommander par politesse. Si vous n'êtes pas convaincu, ne recommandez pas : un refus honnête vaut mieux qu'un mauvais contact.
- Oublier le suivi. Une recommandation sans retour décourage celui qui l'a faite.
Bien recevoir une recommandation
Celui qui reçoit une recommandation a, lui aussi, des devoirs :
- Répondre rapidement. Un contact tiède perd de sa valeur à mesure que le temps passe.
- Écouter avant de proposer. La personne vient avec la confiance d'un tiers : ne la gâchez pas par un discours commercial trop pressé.
- Informer celui qui a recommandé de l'issue, même quand elle n'aboutit pas.
- Remercier, par un message sincère, une attention ou, à votre tour, une recommandation.
Faut-il rémunérer une recommandation ?
Les pratiques varient d'une organisation à l'autre : certaines prévoient une commission ou une rétrocession, d'autres fonctionnent sur la réciprocité. Chez Jungle Business, aucun pourcentage n'est prélevé sur le chiffre d'affaires réalisé entre membres : la participation est fixe, et la recommandation repose sur la confiance et la réciprocité. Dans tous les cas, si une rémunération est convenue, elle doit l'être de façon claire et transparente, y compris vis-à-vis du client.
Les Flèches : suivre chaque recommandation
Dans un Village Jungle Business, une recommandation formelle prend le nom de Flèche. Elle est enregistrée, adressée à un membre précis, puis suivie jusqu'à son résultat : contact établi, devis, affaire conclue ou non. Ce suivi permet de repérer qui recommande, qui reçoit, ce qui aboutit, et d'en parler lors des réunions. Il rend aussi visible le travail de ceux qui donnent beaucoup, ce qui encourage la réciprocité.
Pour voir comment cela se passe en pratique, découvrez le fonctionnement d'un Village d'affaires ou notre méthode.