Recommandation d'affaires : de quoi parle-t-on ?
Une recommandation d'affaires, c'est la mise en relation, par une personne de confiance, entre un professionnel et quelqu'un qui a un besoin concret. Le tiers engage sa réputation : celui qui reçoit la recommandation arrive déjà informé, déjà rassuré, et plus disposé à échanger.
Il ne faut pas la confondre avec deux notions voisines. Un avis en ligne est public et anonyme : il rassure, mais il n'amène pas un client dans votre bureau. Un programme de parrainage repose sur un avantage offert à celui qui recommande, souvent à un client final. La recommandation d'affaires, elle, circule entre professionnels qui se connaissent et se font confiance.
Deux manières de trouver des clients par recommandation
On pense d'abord à la recommandation sur besoin exprimé : quelqu'un cherche un professionnel, et une personne de confiance vous cite. C'est la voie la plus connue, et elle fonctionne. Mais elle suppose que le besoin existe déjà et qu'il soit formulé.
La seconde voie se joue en amont : rencontrer régulièrement, avant tout besoin, des personnes qui ont le profil de vos clients préférés. On les écoute, on leur apporte un conseil ou une information au bon moment, et certaines découvrent alors qu'une solution existe, qu'elles ne cherchaient pas. Le professionnel compétent est sollicité plus tôt, et mieux.
Imaginons une personne qui ne savait pas qu'on pouvait couvrir facilement sa terrasse. En échangeant avec un professionnel qui réalise ce genre de travaux, elle se dit : « Et si je demandais un devis ? » Aucun besoin n'avait été exprimé : c'est la rencontre qui l'a fait naître. Cet exemple est imaginé pour illustrer le principe.
Les deux voies se complètent. La rencontre en amont prépare les recommandations de demain, et la recommandation sur besoin exprimé transforme une situation mûre en affaire. Pour la première, voyez Rencontrer ses clients avant qu'ils aient un besoin ; pour la seconde, Faire une recommandation d'affaires.
Pourquoi ça fonctionne
- La confiance est transférée. Le prospect fait confiance à celui qui vous recommande, avant même de vous avoir rencontré.
- Le besoin est mieux identifié. Celui qui recommande a repéré une vraie situation, ce qui évite la prospection à froid. Et quand aucun besoin n'est encore exprimé, c'est la rencontre en amont qui permet de le faire émerger.
- La relation démarre sur de bonnes bases. On discute de la solution plutôt que de se demander à qui l'on a affaire.
Les conditions pour qu'on vous recommande
Personne ne recommande un professionnel dont il ne sait pas exactement ce qu'il fait. Pour que votre réseau vous recommande régulièrement, trois conditions doivent être réunies :
- Ils savent qui est votre client idéal. Pas « tout le monde », mais une description précise.
- Ils savent reconnaître le moment. Vos prescripteurs doivent savoir dans quelle situation penser à vous.
- Ils ont confiance dans votre travail. Une recommandation mal servie se paie en réputation : soignez les clients qu'on vous envoie.
Définir son client idéal en une phrase
Exercez-vous à formuler en une seule phrase : « Je travaille avec [qui], qui [situation déclenchante], pour [résultat]. » Par exemple : « J'accompagne les dirigeants de PME qui préparent un projet de financement, pour qu'ils le présentent dans les meilleures conditions. » Ajoutez trois situations où l'on devrait penser à vous (« quand vous entendez… »). Cette phrase est l'outil de recommandation le plus rentable que vous puissiez fournir à votre réseau.
Choisir les bons prescripteurs
Le meilleur prescripteur n'est ni un concurrent, ni quelqu'un qui vend la même chose que vous. C'est un professionnel qui s'adresse à la même typologie de clients que vous, mais pour un autre besoin. Un conseiller en patrimoine, un expert-comptable et un avocat fréquentent souvent les mêmes dirigeants ; un artisan du bâtiment, un agent immobilier et un courtier en prêts rencontrent les mêmes propriétaires.
C'est précisément la logique des Huttes de Jungle Business : réunir les membres selon la typologie de leurs clients. Chacun connaît ainsi les attentes et le vocabulaire des clients des autres, et sait les présenter à bon escient.
Mettre en place une pratique régulière
- Listez dix prescripteurs potentiels parmi vos contacts, en vérifiant que leurs clients ressemblent aux vôtres.
- Rencontrez à l'avance des personnes qui ressemblent à vos clients préférés. Dans un cadre régulier, écoutez, conseillez, et laissez-les découvrir ce que vous faites avant qu'elles en aient besoin.
- Donnez avant de demander. Faites la première recommandation sincère, elle ouvre la relation.
- Partagez votre phrase de client idéal et vos situations déclenchantes, à l'oral et par écrit.
- Suivez chaque recommandation jusqu'à son issue : a-t-elle abouti ? Le client est-il satisfait ? Le recommandant a-t-il été remercié ?
- Rendez compte. Celui qui vous a recommandé veut savoir ce qui s'est passé, c'est ce qui l'encouragera à recommencer.
Le suivi, ce qui fait la différence
Dans la plupart des cercles, une recommandation est donnée puis oubliée. Chez Jungle Business, elle prend la forme d'une Flèche : une recommandation formelle, enregistrée et suivie jusqu'à son résultat, avec des outils numériques dédiés. Ce suivi permet de savoir qui recommande, qui reçoit, ce qui aboutit, et de corriger quand une relation ne donne rien.
Vous pouvez appliquer le même principe sans outil spécialisé : un tableau avec la date, la personne recommandée, le besoin, l'état d'avancement et le résultat suffit pour commencer.
Mesurer pour s'améliorer
Sur un trimestre, comptez les recommandations données et reçues, celles qui ont abouti, et le chiffre d'affaires qu'elles ont généré. Un déséquilibre durable entre ce que vous donnez et ce que vous recevez indique souvent un problème de clarté de votre message ou de choix de vos prescripteurs, rarement un problème de volume. Comptez aussi les sollicitations nées d'une rencontre sans besoin exprimé au départ : devis demandés, rendez-vous pris. Elles montrent que votre présence en amont porte ses fruits.
Chez Jungle Business, les premiers membres du Village ouvert en Bretagne constatent déjà du chiffre d'affaires obtenu grâce aux recommandations, qu'ils n'auraient pas trouvé aussi vite autrement. Pour comprendre comment fonctionne un Village, consultez notre méthode ou la page du Village Baie des Entrepreneurs.