L'idée : cibler les professionnels qui côtoient vos prospects idéaux
Pour trouver des clients sans prospecter à froid, il existe un raccourci : s'allier avec des professionnels qui côtoient déjà, pour d'autres besoins, votre typologie de clients, c'est-à-dire les personnes que vous aimeriez avoir pour clientes. On les appelle des partenaires prescripteurs ou, selon les métiers, des apporteurs d'affaires. Ils n'ont pas à vous faire concurrence : ils parlent aux mêmes personnes que vos prospects idéaux, mais pas de la même chose.
Cette approche est l'envers de la prospection classique : au lieu de chercher des clients un par un, vous cherchez quelques bons partenaires qui, chacun, en croisent beaucoup. Elle suppose un travail préalable, que ce guide détaille en cinq étapes.
Les rencontrer avant que le besoin n'apparaisse
La plupart des gens cherchent un professionnel quand le besoin est devenu pressant. Mais certains besoins ne sont jamais formulés, parce que la personne ignore qu'une solution existe. Être en contact régulier avec des partenaires, et avec des personnes qui ont le profil de vos clients préférés, permet d'être sollicité plus tôt : un conseil ou une écoute placée au bon moment suffit parfois à faire naître une demande de devis. Voyez le guide Rencontrer ses clients avant qu'ils aient un besoin.
Étape 1 : décrire précisément votre typologie de clients idéale
Avant de chercher des partenaires, il faut savoir pour qui. Prenez vos cinq meilleurs clients, ou les clients que vous rêvez d'avoir, et notez ce qu'ils ont en commun :
- Qui ils sont : particuliers ou dirigeants, taille d'entreprise, secteur, âge ou étape de vie.
- Ce qui a déclenché la demande : un projet, un changement, un problème, une obligation.
- Pourquoi ils vous ont choisi : la raison réelle, qui diffère parfois de celle que vous imaginez.
Concluez par une phrase : « Mes clients idéaux sont [qui] qui [situation]. » Cette phrase guide toute la suite.
Étape 2 : cartographier le parcours de cette typologie de clients
Un client ne vient pas à vous au hasard : il fait d'autres démarches juste avant, pendant et après. Dessinez cette chronologie et listez, à chaque étape, les professionnels qu'il rencontre :
- Avant : qui est consulté en premier lorsque le besoin apparaît ?
- Pendant : quels autres professionnels interviennent en même temps que vous ?
- Après : qui prend le relais une fois votre mission terminée ?
Par exemple, une personne qui achète un logement rencontre un agent immobilier, un courtier, un notaire, puis des artisans, un diagnostiqueur, un assureur. Un dirigeant qui prépare un financement voit son expert-comptable, un banquier, un avocat, un conseiller en patrimoine. Chacun de ces professionnels est un prescripteur potentiel pour les autres.
Étape 3 : choisir les bons partenaires
Tous les professionnels qui côtoient votre typologie de clients ne feront pas de bons partenaires. Retenez ceux qui réunissent quatre critères :
- Une clientèle proche de celle que vous visez, et une relation de confiance avec elle.
- Un métier complémentaire, qui ne vend pas la même chose que vous.
- Une qualité de travail que vous pouvez défendre. Vous ne recommanderez que ce dont vous êtes sûr.
- Un état d'esprit réciproque. Un partenaire qui prend sans jamais donner s'épuise vite.
Étape 4 : approcher un partenaire potentiel
Ne commencez pas par demander. Proposez plutôt un échange de quinze à trente minutes pour comprendre son activité et ses clients. Préparez trois questions :
- Quels clients aimez-vous le plus accompagner ?
- À quel moment vos clients ont-ils besoin d'un autre professionnel ?
- Qu'est-ce qui vous ferait recommander quelqu'un avec confiance ?
Terminez en expliquant, en une phrase, quelle est votre typologie de clients idéale et dans quelle situation penser à vous. Puis, si l'occasion se présente, faites la première recommandation avant d'en attendre une. Pour la méthode, consultez Faire une recommandation d'affaires.
Étape 5 : entretenir la relation dans la durée
Un partenariat de recommandation ne se construit pas en un café. Il demande de la régularité :
- un point régulier pour partager les besoins du moment ;
- un suivi de chaque recommandation, donnée ou reçue ;
- une attention à la réciprocité, sans comptabilité excessive ;
- des occasions de se voir, y compris en petit groupe.
Comptez plusieurs mois avant de voir les premiers effets : la confiance s'installe avec le temps, rarement dès le premier échange.
Les pièges à éviter
- Viser un trop grand nombre de partenaires. Mieux vaut quelques relations solides que cinquante cartes de visite.
- Choisir des partenaires qui vous ressemblent. Les complémentaires sont plus utiles que les confrères.
- Attendre que l'autre fasse le premier pas. Celui qui recommande en premier lance la dynamique.
- Être flou sur sa typologie de clients idéale. Si votre partenaire ne sait pas à qui penser, il ne pensera pas à vous.
Comment un Village organise cette recherche
Chez Jungle Business, cette logique est au cœur de l'organisation. Dans chaque Village, les membres sont réunis en Huttes selon la typologie de clients qu'ils servent. Le travail de cartographie est donc déjà fait, et l'on rencontre facilement, avant tout besoin, des personnes qui ont le profil de ses clients préférés : on retrouve chaque semaine, autour de la même table, des professionnels qui côtoient la même typologie de clients, avec des métiers différents. Les Lianes (rendez-vous en binôme) permettent d'approfondir, et les Flèches de suivre les recommandations jusqu'à leur résultat.
Pour comprendre le principe, voyez Qu'est-ce qu'un Village d'affaires ? et notre méthode. Pour découvrir un Village sur place, vous pouvez demander à venir en visiteur depuis la page de la Baie des Entrepreneurs (Bretagne).